2.4.1 La Toma De Decisiones En La Familia.

Toma de Decisiones Familiares. Es el proceso mediante el cual se toman decisiones en las que dos o más miembros de la familia intervienen directa o indirectamente. Supone la consideración de preguntas, como quién compra, quién decide y quién usa en el producto.

Ya sea de la esposa, el esposo, la hija o el hijo, etc., en las compras de un determinado producto, ya que, en el Marketing, es de vital importancia conocer el comportamiento de los miembros de una familia, y a la vez, idear las estrategias de marketing exitosas, para poder llegar a ellos.

Hay muchos tipos de familia, están desde las familias grandes y numerosas, hasta las medianas, pequeñas, y aquellas, donde solamente ésta el papá o la mamá, y un hijo o hija.

Pero… ¿Por qué son tan importantes las decisiones familiares? Bueno pues, la familia es considerada como el principal grupo dentro de los Grupos Primarios para el Marketing, puesto que los padres con los principales influenciados sobre qué producto se le van a comprar a sus hijos. Dentro de esas decisiones, están las de consenso, donde los miembros están de acuerdos con la compra, y las decisiones de compra acomodaticia, donde los miembros tienen distintas preferencias y nunca se ponen de acuerdo.

Estos indicadores son importantes conocer, así como también, la edad de los miembros, el estado civil, y como se mencionó anteriormente, la presencia o ausencia de hijos en el hogar, y las edades de los hijos.

Es importante, también identificar, quién es la persona que cumple el rol de tomar decisiones, que por lo general, es el papá; pero también, hoy, se puede observar, que las decisiones las toma la mamá, y el papa es el encargadado de solamente de “llevar el dinero a la casa”.

2.4 LA FAMILIA: CONCEPTO Y CARACTERÍSTICAS.

Es un sistema constituido por miembros unidos por relaciones de alianzas y consanguinidad, ordenados en base a mitos y reglas heredadas interactuando y creando su peculiar modo de organización.

Es la organización de compra más importante de los mercados de consumo, y sus miembros constituyen el grupo de referencia más influyente.

Los fabricantes de productos y marcas que se desempeñan en lugares donde la influencia grupal es fuerte deben determinar cómo llegar hasta los líderes de opinión de estos grupos de referencia e influir en ellos.

Un líder de opinión es una persona que se mueve en círculos informales y orienta o asesora sobre un producto o una categoría de productos determinada, opinando sobre qué marca es mejor o cómo utilizar un determinado producto. Las empresas intentan llegar hasta los líderes de opinión identificando las características demográficas y psicográficas vinculadas al liderazgo de opinión, determinado qué medios de comunicación utilizan los líderes, y dirigiéndoles mensajes. 

CARACTERISTICAS.

• Es un sistema abierto, en transformación que, pese a los cambios permanentes, se sostienen a lo largo del tiempo. Manifiestan conductas redundantes que le otorgan singularidad, con un conjunto de creencias que asigna significado a su particular manera de leer el mundo.

• Toda familia presenta problemas y debe negociar compromisos que hagan posible la vida en común. La familia se desarrolla y cumple sus funciones a través de subsistemas, formados por generación, sexo, interés y función.
  

• Los límites de un subsistema están formados por las reglas que establecen quién participa de él y cómo, y cumplen la función de proteger la diferenciación del sistema. Un funcionamiento familiar adecuado, requiere de límites suficientemente bien definidos como para que sus miembros puedan desarrollar sus funciones sin intromisiones y a la vez deben permitir el contacto con otros subsistemas.

2.3.4 Líderes De Opinión Y Su Impacto En El Comportamiento Del Consumidor.

Los líderes de opinión son, a menudo, los primeros en probar nuevos productos y servicios por pura curiosidad. Por lo general, son auto-indulgentes, por lo que es más probable que exploren productos y servicios que todavía no han sido probados, pero que resultan intrigantes. Las empresas de tecnología saben que los adolescentes, gracias a su disposición a experimentar, son líderes de opinión clave para el éxito de las nuevas tecnologías.

El perfil de un líder de opinión es el siguiente:

Los líderes de opinión ocupan aproximadamente la misma clase social que el resto del grupo, aunque puede tener una clase más alta pero esto rara vez sucede.

Tienen más contacto con los medios masivos relacionados con su área de interés.

Los líderes de opinión tienen más interés y conocimiento en el área de influencia que el resto del grupo.

Los líderes de opinión tienen mayor espíritu de innovación que las demás personas. Ello no significa que en realidad sean innovadores.

2.3.3 La Influencia De Los Grupos Sociales En El Comportamiento Del Consumidor.

El estudio de la influencia del grupo de referencia sobre el consumidor es un tópico frecuente. De estos trabajos, se extraen las siguientes conclusiones:

La influencia del grupo de referencia varía de un producto a otro. Esta diferencia puede explicarse atendiendo al carácter público o privado que pueda tener el consumo y a si el producto es de primera necesidad o constituye un bien lujoso y exclusivo.

La influencia del grupo de referencia depende de ciertas características de los grupos. Destaca el estudio de factores como el nivel de cohesión interna del grupo, la proximidad física entre sus miembros y su relación individual, o las similitudes entre sus valores y puntos de vista, como puntos que discriminan estas diferencias.

La influencia del grupo de referencia varía de una persona a otra. Además de las diferencias atribuibles a la estructura social del grupo o a marcas y productos, los factores individuales y culturales también demuestran aquí su protagonismo.

La influencia del grupo de referencia no es unívoca. Dicho de otro modo, el consumidor encauza esta influencia según sus características personales, el tipo de producto y los factores situacionales.

2.3.2 Clasificación De Los Grupos Sociales.

 

Existen dos tipos de grupos, los primarios y los secundarios.

1.- El primario es la familia y más que nada, su razón de ser, estará dada por la convivencia diaria. El tipo de relación que en este se entabla es personalizada y sus miembros son irreemplazables una vez que por "x" cuestión desaparecen.

2.- Y los secundarios, entre ellos la escuela, el trabajo, los equipos de deportes, se caracterizan por estar formados por cuestiones de afinidad, proyectos en común, cooperación y libertada a la hora del acuerdo entre sus integrantes.

2.3.1 Concepto Y Características De Los Grupos Sociales.

Grupo Social, también conocido como Grupo Orgánico, resulta ser aquel conjunto de individuos que despliegan roles recíprocos dentro de una misma comunidad.
Las personas dentro de él actúan de acuerdo con unas mismas normas, valores y objetivos acordados y necesarios para el bien común del grupo y la prosecución de sus fines. Se puede definir a partir de una serie de variables mensurables en el nivel económico, laboral, educativo, etc.  

     

     Es importante señalar que los grupos poseen algunas características, tales como:

•      La Identificación: Debe ser identificable por sus miembros y por los que no son.
•      La Estructura: cada integrante ocupa una posición que se relaciona con las posiciones de los otros.
•     Los Roles: cada miembro participa desempeñando sus roles sociales.
•    La Interacción: las acciones reciprocas son las que permiten el funcionamiento del mismo.
•    Las Normas y Valores: son ciertas pautas de comportamiento que regulan la relación entre sus miembros.
•   Los Objetivos e Intereses: todos los miembros participan movidos por intereses u objetivos y consideran que la relación grupal favorece el logro de ellos.
•     La Permanencia: los grupos deben tener cierta permanencia en el tiempo.

2.3 INFLUENCIA DE LOS GRUPOS SOCIALES Y DE LA FAMILIA.

Un grupo según, Durkheim, es quien presiona a los individuos para actuar en ciertos sentidos y por otro contribuye a la estabilización de su situación personal. Por tanto, los grupos sociales para las empresas y los mercadologos son hoy en día de mucha importancia, ya que una gran cantidad de consumidores recurren a sus grupos de referencia a la hora de tomar una decisión sobre  si deben o no adquirir un producto o servicio de “X” marca.